Progress

Improvement

Services als verdienmodel; nieuwe kansen voor de maakindustrie

Eerder had ik het al over het kansrijke businessmodel voor de maakindustrie; ‘Servitization’.

Laat ik eens toelichten waarom dit businessmodel zo kansrijk is, juist voor de maakindustrie.

Dankzij relatief lage investeringen en een korte time-to-market maken servicesmaatwerkoplossingen en duurzame klantrelaties mogelijk. Met een verbeterde klanttevredenheid en versterkte concurrentiepositie tot gevolg.

Bovendien draagt ‘verdienstelijking’ zoals ‘servicebusiness’ ook wel wordt genoemd, doorgaans relatief meer bij aan de bedrijfswinst dan ‘productbusiness’. Dit maakt de overweging om als producent diensten te vermarkten relevant. Ze kunnen namelijk een waardevolle toevoeging vormen aan het huidige aanbod, of zelfs op de langere termijn je bestaansrecht waarborgen.

Bron: Innovatie Zuid – Survey Ontwikkelpaden voor servicebusiness

Uit onderzoek in de maakindustrie blijkt daarnaast dat:

  • 75% van de geïnterviewde bedrijven in de maakindustrie verwacht dat het leveren van services een significant groter aandeel in hun business zal uitmaken binnen 3 tot 5 jaar.
  • De bedrijven in de maakindustrie die al volop bezig zijn met ‘Servitization’, rapporteren een margegroei van 15 tot 35%.
  • Veel bedrijven proberen hun services op dezelfde manier te verkopen als ze dat met hun producten doen. Slechts 10% van de bedrijven segmenteert in hun sales aanpak en is daarmee succesvol.
  • ‘Servitization’ dient door het topmanagement gedragen te worden als basis voor succes.

Bron: Servitization Report van PA Consulting Group

Het transformatieproces in de maakindustrie 

Het ontwikkelen van ‘Servitization’ als nieuw businessmodel is ingrijpend voor alle disciplines binnen het bedrijf. Je kunt het gerust een transformatieproces noemen. Een proces waarin productiebedrijven zich meer op services oriënteren en meer en betere services ontwikkelen, met als doel: nog beter aan de behoeften van de klant voldoen; de prestaties van de onderneming verbeteren en beter concurreren.

Feitelijk gaat het over de essentiële switch van productgericht naar klantgericht denken en doen, ook wel ‘customer centric denken’ genoemd.

Een belangrijke uitdaging hierbij is: hoe krijg ik de eigenlijke behoefte van mijn klanten boven tafel?

Je zult je dus moeten verdiepen in je klanten; wat zijn hun problemen, wie zijn de klanten van onze klanten en wat willen zij?

Groot omzetpotentieel van ‘verdienstelijking’:

– Naast de noodzaak om met services beter te voorzien in de behoeftes van je klant, creëer je als maakbedrijf ook meer business gedurende de levenscyclus van je producten. Zo is bijvoorbeeld het omzetpotentieel van services die je kunt bieden tijdens de levenscyclus van je producten, vaak een veelvoud van de oorspronkelijke aanschafwaarde van het product.

– Daarnaast is de ‘installed base’ van je producten waarvoor je services aan kunt bieden, vaak vele malen groter dan de orderintake voor nieuwe producten.

– Daarbij mag je er van uitgaan dat de marges op services vaak behoorlijk hoger zijn dan op producten. Het ontwikkelen en leveren van services vraagt namelijk lagere investeringen dan in het geval van productontwikkeling.

 Overtuidg dat servitization ook voor jullie interessant kan zijn? 

Dan heb ik alvast vijf praktische tips voor je om de juiste ‘Servitization mindset’ te creëren binnen jullie maakbedrijf: 

1.      Zet de functie van je product centraal, niet het product zelf

2.      Ga uit van de hele waardeketen

3.      Denk in toegevoegde waarde, niet in kosten

4.      Denk in mogelijkheden, niet in beperkingen

5.      Zet mensen en zakelijke relaties centraal, niet de transactie

Wil je meer over servitization weten of er concreet mee aan de slag gaan?

Neem dan contact met mij op via: rene@gobizz.nl of 06 – 51 19 74 68

Ik help je graag verder.

terug naar overzicht

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *