Services als verdienmodel; nieuwe kansen voor de maakindustrie

Eerder had ik het al over het kansrijke businessmodel voor de maakindustrie; ‘Servitization’.

Laat ik eens toelichten waarom dit businessmodel zo kansrijk is, juist voor de maakindustrie.

Dankzij relatief lage investeringen en een korte time-to-market maken servicesmaatwerkoplossingen en duurzame klantrelaties mogelijk. Met een verbeterde klanttevredenheid en versterkte concurrentiepositie tot gevolg.

Bovendien draagt ‘verdienstelijking’ zoals ‘servicebusiness’ ook wel wordt genoemd, doorgaans relatief meer bij aan de bedrijfswinst dan ‘productbusiness’. Dit maakt de overweging om als producent diensten te vermarkten relevant. Ze kunnen namelijk een waardevolle toevoeging vormen aan het huidige aanbod, of zelfs op de langere termijn je bestaansrecht waarborgen.

Bron: Innovatie Zuid – Survey Ontwikkelpaden voor servicebusiness

Uit onderzoek in de maakindustrie blijkt daarnaast dat:

• 75% van de geïnterviewde bedrijven in de maakindustrie verwacht dat het leveren van services een significant groter aandeel in hun business zal uitmaken binnen 3 tot 5 jaar.

• De bedrijven in de maakindustrie die al volop bezig zijn met ‘Servitization’, rapporteren een margegroei van 15 tot 35%.

• Veel bedrijven proberen hun services op dezelfde manier te verkopen als ze dat met hun producten doen. Slechts 10% van de bedrijven segmenteert in hun sales aanpak en is daarmee succesvol.

• ‘Servitization’ dient door het topmanagement gedragen te worden als basis voor succes.

Bron: Servitization Report van PA Consulting Group

Het transformatieproces in de maakindustrie 

Het ontwikkelen van ‘Servitization’ als nieuw businessmodel is ingrijpend voor alle disciplines binnen het bedrijf. Je kunt het gerust een transformatieproces noemen. Een proces waarin productiebedrijven zich meer op services oriënteren en meer en betere services ontwikkelen, met als doel: nog beter aan de behoeften van de klant voldoen; de prestaties van de onderneming verbeteren en beter concurreren.

Feitelijk gaat het over de essentiële switch van productgericht naar klantgericht denken en doen, ook wel ‘customer centric denken’ genoemd.

Een belangrijke uitdaging hierbij is: hoe krijg ik de eigenlijke behoefte van mijn klanten boven tafel?

Je zult je dus moeten verdiepen in je klanten; wat zijn hun problemen, wie zijn de klanten van onze klanten en wat willen zij?

Groot omzetpotentieel van ‘verdienstelijking’:

– Naast de noodzaak om met services beter te voorzien in de behoeftes van je klant, creëer je als maakbedrijf ook meer business gedurende de levenscyclus van je producten. Zo is bijvoorbeeld het omzetpotentieel van services die je kunt bieden tijdens de levenscyclus van je producten, vaak een veelvoud van de oorspronkelijke aanschafwaarde van het product.

– Daarnaast is de ‘installed base’ van je producten waarvoor je services aan kunt bieden, vaak vele malen groter dan de orderintake voor nieuwe producten.

– Daarbij mag je er van uitgaan dat de marges op services vaak behoorlijk hoger zijn dan op producten. Het ontwikkelen en leveren van services vraagt namelijk lagere investeringen dan in het geval van productontwikkeling.

‘Servitization’ in de maakindustrie; van producten verkopen naar het oplossen van de echte klantbehoefte.

Het maken en verkopen van goede producten is het traditionele businessmodel in de maakindustrie. Maar de concurrentie is hevig, er is altijd wel iemand te vinden die een gelijksoortig product levert tegen een lagere prijs. Dus hoe goed het product dat je maakt en verkoopt ook is, het is niet langer een garantie dat klanten bij je blijven kopen. Mocht een concurrent een oplossing bieden die resulteert in een hogere productiviteit tegen lagere kosten, dan is je klant snel gevlogen.

Dit betekent dat je als producent moet heroverwegen wat je aan je klanten levert en hoe dat gebeurt. 

Natuurlijk kun je steeds opnieuw kostenbesparingen doorvoeren, dit is volop gedaan om de recente crisis te overleven. Maar deze kostenbesparingen hebben vele bedrijven in de maakindustrie uitgehold. Er zijn geen of nauwelijks financiële middelen beschikbaar, die juist zo hard nodig zijn om met innovaties te blijven concurreren.

Een andere strategie is om de processen in je fabriek steeds efficiënter in te richten. Door inzet van bijvoorbeeld robots en 3D printen wordt de ‘manuren-component’ geminimaliseerd. Een prima strategie, maar ook dit verlamt de creativiteit voor de ontwikkeling van innovaties.

Andere businessmodellen voor de maakindustrie

De grootste uitdaging voor de maakindustrie is het ontwikkelen van slimmere businessmodellen: niet meer uitgaan van het eigen technisch kunnen, maar de vraag van de klant of zelfs van diens klant, de eindgebruiker, centraal stellen:

‘Waarmee kan ik u van dienst zijn?’

Dan gaat het niet meer om een product, of machine, maar om de behoefte van de (eind)klant. De oplossing komt vaak in de vorm van een dienst. Een nieuw businessmodel dat je steeds vaker tegenkomt in de maakindustrie; ‘Servitization’.

Wat is ‘Servitization’?

‘Servitization is het aanbieden van klantgerichte combinaties van goederen, diensten, ondersteuning, selfservice en kennis, met als doel waarde toe te voegen aan het kernproduct.’ volgens Néomie Raassens, universitair docent marketing.

Bron: Masterclass Servitization ABN AMRO

Het is dus een reis die een bedrijf in de maakindustrie vanaf nu moet gaan maken: van ‘product manufacturer’ naar ‘value added manufacturer’ naar ‘full service provider’ naar uiteindelijk ‘integrated solutions provider’. Ofwel;

1. Het begint met proactief in plaats van reactief de klantvraag beantwoorden;
2. Vervolgens verschuift de focus van het product zelf naar het gebruik ervan;
3. En uiteindelijk rekent het bedrijf af op basis van resultaat, de output die zijn producten en diensten bij de klant genereren.

Ben jij als ondernemer actief in de maakindustrie en merk jij ook een toenemende concurrentiedruk?

Zie jij dat je marges hierdoor onder druk staan of zelfs het bestaansrecht van je bedrijf in gevaar komt?

Dan is ‘Servitization’ als nieuw businessmodel waarschijnlijk voor jou een uitkomst.

Wil je meer hierover weten of er al mee aan de slag gaan?

Neem dan contact met mij op via: rene@gobizz.nl   of   06 – 51 19 74 68

 

Ik help je graag verder.